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目標と達成計画を成果につなげる3つのポイント

2019年5月03日お知らせ

目標とする数値指標を設定し、計画を立てて運用しているが、報告は抽象的なことや外部の市況的な事ばかりで、何故達成したのか、もしくは達成出来なかったのかがよくわからないと感じている経営者、管理職の皆さんと考えて行きたいと思います。

目次:

1.目標の設定や達成計画は、実効性があるのか

2.目標の設定に押さえておきたいこと

3.振り返りの頻度を決めて達成に向けての取り組みを共有する


1.目標の設定や達成計画は、実効性があるのか

審査で訪問している企業の大半は、目標として売上の金額、予算上の粗利の金額(率)、不良金額(率) 等を掲げています。当然実施計画には具体的に何をするのかを書いていると思うのですが、「○○会社 に○○円を販売」、「○○課 不良金額○○円削減」「材料費を〇〇円削減」等が書かれ、実際にどのようにして行動していくのかが示されていないことをよく見かけます。

つい、先日もある企業でこんなことがありました。目標としている全社売上の目標額の未達が続いているが、一体どうして未達なのか、報告では、市場動向や顧客からの情報収集もあまり出来ていないこともあり、未達成の理由を外部の要因にしがちとなっていました。

計画には、全社の売上目標金額を取引先ごとに割り当てているだけで、その根拠は特にない状況でした。それらの報告も「~を頑張る」「既存の取引先を重点的に巡回する」等、いずれも具体的でなく第三者がみてもとても納得できるものでありません。

これまでの、目標の設定や達成計画を振り返っていただきたいのです。なぜ、実効性がないまま目標や計画を作っていたのか。

経営者に依存しているのか、部下の書いた計画を殆どそのまま承認していた 等、とにかくこれまでの取り組みをについて社内で話し合って、計画の見直しにかかってください。

2.目標の設定に押さえておきたいこと

目標の設定にSMARTの原則というのがあります。次に示してみます。   S:具体的に Specific                         M:測定可能である Measurable                    A:達成可能かつチャレンジできる Achievable             R: 経営方針/目的に関連して Related                  T:時間制約がある、期限 Time-bound

この5原則をみて、自社の目標の設定を見直してみましょう。この5原則を踏まえて設定すれば、当然報告する内容も具体的になり、様々な状況に応じて指標や行動計画を変えて、達成に向けた柔軟な運用が可能になります。

よく見かけたのは、適切な目標が設定出来ていない、成果と連動していない等ということでした。それは、Related 経営方針/目的が明確かということです。これを認識せずに目標だけ設定しようとすると、単純に売り上げや利益等の結果のみの数値の指標に偏ってしまいます。

当然、売上や利益は重要な目標でありますが、それらを達成するために行動に着目し、自分たちでコントロールできる指標の設定をしてください。売上であれば、「訪問し、商談を発生させる件数」「アポイント件数」等、関連する指標は知恵を出せばいろいろと湧き出てくるはずです。

3.振り返りの頻度を決めて達成に向けての取り組みを共有する

目標の設定や達成計画の目的に組織としてそれらを達成していくことはもちろんですが、もう一つは、社員の成長です。組織として機能させるには、特定の人に依存するのではなく、全員でチームとして取り組むことを定着させ、カバーリングも行い、未達の場合でも最小限に留めていくことが求められます。

それには、先ほど示したSMARTの原則に基づいた目標の設定と計画の作成をし、そして週ごと、月ごと、四半期ごと、年間の振り返りをチームとして取り組むことです。

前段と目標設定の仕方は多少異なりますが、グーグルを始めさまざまな企業で「OKR」という目標の設定とその運用の手法の中で取り入れて成果を上げている組織で実際に行っている手法です。

これは、前段で示した自身でコントロールできる指標が、即振り返る項目となり、その指標の達成度から設定の良し悪しも含めて、頻度を決めて計画の修正ができ、柔軟な運用を可能とします。

振り返りの際にチーム全体としてSMARTの原則を踏まえて振り返ることで、個人だけではなく、どうやったら達成できるのかチームで役割分担を決めながら対応していきます。

今まで設定してきた売上や利益の数値は、達成すべきテーマとし、取り組む目的を明確にした上でSMARTの原則で設定した指標とそれを実現するための行動計画がやりきれる運用を行っていきましょう。

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